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互联网大数据时代白酒应该如何营销

发布日期:2018-07-19 作者: 点击:


  全球知名咨询公司麦肯锡曾说过:“数据,已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域,成为重要的生产因素。人们对于海量数据的挖掘和运用,预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。”其实这段话听似很容易理解,但是能从这段话中吸取有价值的东西很难。中国白酒走出“黄金十年”,无论是对酒企还是酒商都是重创,那么对于以白酒为生存根本的一群人如何在逆境中生存?如何在未来站稳自己的脚步?如何在明天实现弯道超车?大数据将意味着一种全新的盈利手段。

  在大数据时代,掌握数据,根据掌握的大数据,精确预估市场的需求方向、需求量,消费者需求状况,从而精准投入和营销。大数据时代的竞争,数据成为另一个至关重要的竞争点。笔者通过大量详细市场调查和对成功案例的总结,奉献本文,作为开启大数据时代营销的启发。

    一、高端白酒特定渠道、特定场所,搜集信息,逐步建立庞大数据库

  限制“三公消费”等政策的出台,无疑对于高端白酒下了“逐杀令”,虽然没有让任何品牌消失,但是却让每一个品牌受到重创。价格下跌,销量下滑,高端白酒品牌发展面临巨大挑战。当然,危机中也还是有机遇。这就要求厂商在新形势下的营销策略进行调整和变革。我根据近两年来对山东、河北、宁夏、陕西等部分高档酒销量较好的商家逐一进行了分析和总结,得出一条较为有价值的结论——他们都建立了自己独有的数据库,并一直在本区域市场建立商家自己的诚信度和公信度,实现消费者精准营销。

  以下为某商家数据库建立的实战案例:

  以上为某高档酒商家针对一个普通消费者建立的数据档案,其实每一个档案信息看似简单至极,可商家给我说的他搜集完善这些信息用了将近半年的时间,并且里面的每一项信息都为商家精准营销这个客户提供了有效的数据。其实搜集数据是一项非常用心的工作,需要商家不断地去寻找有价值的信息,最终将每一个客户信息建立成庞大的数据,从而实现品牌与客户之间的精准衔接。

  笔者认为高端酒在未来的实战运作是一个全面的营销过程,而庞大的数据库工程是至关重要的,并且尽可能的去丰富每一个有价值的数据,也许某一项数据就可能成为你去“搞定”这个客户最有价值的信息。

  根据高端人士搜集信息的场所和途径进行总结,大概分为六种:

    二、未来婚宴消费人群数据搜集,公关对象精准定位,实现销售

 

  根据相关部门数据显示,每年有近2600万对新人走进婚姻的殿堂,这也就意味着每年全国大概有2600万场宴席,每场婚宴平均消费5件酒(30瓶),每瓶平均价格在50元(保守估计),那每年的婚宴用酒消费额将近40亿。其中还不包括生子宴、满月酒、寿宴、升学宴(谢师宴)等喜宴消费。

  针对白酒企业和经销商在本次寒流中并肩前行,并且未迎来回暖信号的情况看,婚宴市场作为白酒消费“蛋糕”中较大的一块,将在近几年备受企业和经销商的青睐。并且现在各大厂家已纷纷推出婚宴系列酒,希望借此拉动消费,增加销售,减轻市场压力。并且很多也都推出了比较有吸引力的消费者促销活动,例如:买酒送宴席、买酒送电器、买酒送婚纱摄影、买酒送婚车等一系列比较同质化的促销活动,但是由于执行程度和市场情况各异,最后取得的效果也是不尽相同。

  笔者认为,在未来的婚宴竞争中一定要锁定消费者,精准营销,实现销售。但是锁定消费者就需要我们建立数据库,找到未来一年需要结婚的男男女女,从较早的日期就开始对他们进行品牌推广和产品宣传,而不是等到要结婚的时候才开始开展工作。所以我们在婚宴操作层面不仅要对即将结婚的新人开展工作,更要对那些单身男女进行数据搜集和分析。

  针对单身男女、情侣信息搜集方式和方法:

  搜集信息主要内容表格:

  通过对情侣或者单身男女数据搜集,可以有针对性地开展品牌活动,让潜在消费者和临近消费者对品牌和产品有更加清晰的认知,从而实现精准营销,达到销售的目的。

    三、乡镇农村市场的“五抢、四分、三氛围、二活动”

  乡镇农村的白酒消费市场近年来成为了白酒行业争相竞争的一块土地,各大名企和商家纷纷看中了农村的婚宴市场,并且众多品牌喊出“打造百万乡镇工程”、“千村万店工程”、“双百乡镇工程”等的销售口号,并且也在部分区域市场取得了良好的效果,甚至出现江苏某全国性品牌在某乡镇实现了1000万销量。针对乡镇农村市场的运作,笔者也对这些品牌的成功经验进行了总结,称之为“五抢、四分、三氛围、二活动”。

  通过开展各项工作不断搜集数据,总结有价值的信息,从而建立农村市场的大数据库。相比城市市场而言,农村市场存在巨大的消费潜力,而“婚宴”市场和日常聚饮既能提升业绩,又可以宣传品牌。

  在大数据时代,掌握数据,才能成为真正的赢家。中国白酒经历了懵懂发展的萌芽期、粗放发展的高速增长期,即将进入利用大数据的稳定期。白酒企业和商家可以根据掌握的大数据,精确预估市场的需求方向、需求量,消费者需求状况,从而精准投入和营销。大数据时代的竞争,除了品牌、品质,数据成为另一个至关重要的竞争点。

  目前业内人士渐渐意识到数据的重要性,着手建立自己的大数据。国内大部分名酒企业和商家都开始着手消费者数据的工作,积极收集消费者数据,建成消费者档案,开展不同消费者的活动。一篇文章不能解决你的销量问题,但是希望可以帮助你在未来的白酒运作过程中提供一些有价值的建议。


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关键词:互联网大数据,大数据时代,白酒营销

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