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白酒淡季如何促销做市场

发布日期:2018-07-19 作者: 点击:

   白酒淡季,要不要做促销?是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧,怕是“肉包子打狗——有去无回”,不做促销吧,又怕失去市场机会,导致抓瞎。但在实际的市场销售当中,面对淡季,其实很多酒企选择了等,等旺季的到来;选择了靠,靠市场自然销售;选择了要,要客户自己“摆弄”市场,这都是消极的表现。其实,换一个思维的角度,淡季恰恰是做促销的好时候,为什么这样说呢?首先,淡季虽然总体销量小了,但做促销的厂家也少了,在别人“冬眠”的时候,你能主动出击,你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会,你就更能吸引消费者的眼球。

    淡季做市场,旺季求销量。旺季,其实是销货的时候,只有淡季,才是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季,不仅厂家较为安闲,而且经销商、分销商、终端商一般也较为安闲,这个时候,厂家可以集中人财物,利用不太忙的间隙,扎扎实实做好终端铺货、产品摆设与生动化、免费试饮、促销、客情等工作,为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒,在操作市场时,经常在夏季淡季时,主动营销,通过扫街式铺货、做好终端产品摆设、在酒店做好宣传和免费品尝等,悄然出击,等旺季来临,竞争对手创造并想进行狙击时,劲酒已经站稳了脚跟,从而很顺利地就分得了市场一杯羹。

    淡季塑造和提升品牌形象。旺季时,打广告、做促销,进行各种终端宣传,打造品牌的手段精彩纷呈,这个时候,即使你想塑造和提升自己的品牌形象,但由于各个厂家都在做,而很容易陷入一片同质化的汪洋中。但淡季时,各种手段和方法就要减少许多,因此,在这个时候,可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物料、终端摆设与活化、体验营销等,可以全方位、低成本地提升品牌形象。

    除此之外,淡季还便于推广新产品,调剂产品结构,历练营销团队等,正是因为淡季销售有如此多的优点,因此,淡季不但不能“坐以待币”,而且还必定要主动“出手”,通过设计合理的促销情势,来拉动终端的销售,从而创造淡季不淡的销售奇迹。

    那么,淡季如何做促销呢?

    淡季促销的方向:

    淡季促销,可以针对两个块面做促销,一是针对渠道的促销,二是针对终端及顾客的促销,我们来分辨谈论一下这两个方向的促销应当怎么做?

    首先是渠道促销。淡季产品能不能销售的很好,要害是要看作为经销商、分销商以及终端商愿不愿意销,只有充分地调动了渠道商的积极性,淡季做旺才有基础。因此,淡季促销,首先就是渠道促销,要通过渠道促销,把产品分销下去,此为淡季销售的第一步。渠道促销如何设计呢?

    第一,可以举办订货会。淡季举办订货会,看似逆势又逆市的举动,但又却是聪慧的举动,通过订货会,不仅可以实现经销商充分沟通交换,也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息,从而便于经销商商抱团,齐心协力,共同做好淡季市场。

    但需要注意的是,淡季召开订货会,制定促销政策时必定要谨慎,要少返利多嘉奖,返利是吃大锅饭,过多的返利,容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的偏向,最终导致价格倒挂。而嘉奖呢,只对在淡季市场,铺货、摆设、终端推荐、产品结构合理等做的优良的经销商进行嘉奖,从而激发大家的倾销热情,而又不至于损坏市场秩序。

    第二,针对渠道的促销,要以不宜变现为准。市场乱,必定来自于价格乱,而价格乱的一个重要原因,就是渠道促销情势过于简略,比如,仅仅是折扣、搭赠、返利等,容易“见底”,从而导致一些投机的经销商、分销商越“雷池”,正确的做法,应当是严格设立各级渠道领导价,明确各级渠道所售价格,违规者严重处分,这方面,可以通过承诺各级渠道利益,但各级渠道都要层层收取保证金,或者抵押其返利等方法,束缚大家的价格行动,严惩市场秩序扰乱者,保证全部市场秩序的有序顺畅。其次,作为厂商,也可以通过在订货会、或者销售过程中,通过设计嘉奖旅游、培训等方法,不仅“授之以鱼”,而且还“授之以渔”,让经销商精力上得到满足,通过培训,还能进步经销商的操作技巧,保持与厂家的步调一致。比如,利用淡季召开订货会,除了惯例的嘉奖政策外,比如,打款20万元,嘉奖俄罗斯三日游,

    另外一个块面的促销,就是针对终端的促销。终端是产品销售的最后一公里,因此,要想实现产品在淡季的动销,就必须针对终端来设计具有拉动性的促销运动。有哪些方法可以操作呢?

    第一、箱(盒)内设奖。产品要想销的出去,我们首先要做的,就是要进步开箱率,如何进步呢,箱内或者盒内设奖就可以实现。比如,送“金佛”运动,酒盒内放美元运动,有的酒企箱内或者盒内送精巧打火机、香烟等,通过设计这些奖项,引发了终端及其顾客对于产品的憧憬与盼望,这颇有点类似买彩票,明明知道中500万的几率不大,但很多人还是愿意尝试,毕竟,如果万一中了呢?这其实是给人一种理想和盼望,而人总是生活在理想与盼望中的。

    第二、瓶盖设奖。瓶盖设奖是很多厂家屡试不爽的促销招法,虽然创新性不足,但效果往往出奇的好,很多酒企,也包含其他快速消费品,很多都是借助这种方法来锨起顾客的购置热情的,虽然瓶盖现金数额并不多,但由于中奖几率大,口碑效应流传快,因此,仍然受到广大消费者,包含终端商的追捧,只要箱内或者盒盖设奖,终端和消费者的胃口就会被吊起,终端客户及营销员,尤其是终端店员,就多了一个推荐的“口实”或者筹码,更便于市场吸收。

    第三、服务员嘉奖。对于酒类渠道来说,一般分为现饮渠道,比如,酒店、大排挡、饭店等各种餐饮场合,另外就是非现饮渠道,包含传统渠道的批发市场、商店、商超等,而对于酒类产品而言,现饮渠道的销量会更大些。但如何让现饮渠道重点推广自己的产品呢?这里有一个方法,就是嘉奖服务员,因为她们是终端产品的推介者,很多产品的“生杀大权”,以及能否在这个酒店卖的好,往往控制在她们的手里,她们重点推荐了,你的产品的售卖机会就会增多,相反,如果他们不推荐,就有可能“养在深闺人未识”了,虽然也摆上了酒店、饭店的柜台,但就是不动销。

    因此,作为厂商可以通过明里或者暗里设计同一酒店服务员开展销售比赛,或者凭瓶盖、酒盒给予必定的现金嘉奖的情势,借此激发她们的倾销热情,毕竟,这些很多来自农村的打工妹等,收入不高,通过这种方法,无形中给了他们一个增长自己收入的机会,她们往往较为卖力。

    最后,淡季促销,在促销的情势上,我们还要注意一点,那就是要重视硬终端建设,同时,更要做好软终端。什么是硬终端,就是在售卖场合能够刺激顾客购置的各种情势的宣传促销物料,比如,展现柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等,这些硬终端做好了,就可以形成必定的声势,刺激消费者的视觉效应,引起他们更多的关注,同时,更要做好软终端建设,什么是软终端,就是厂商的终端服务、客情,这是厂商的“软实力”,但更能体现企业的核心竞争力。

    当然,在设计促销过程中,作为品牌运营商,如果能够采用联合营销,即不同类的产品互为促销品或者赠品的方法,就可以实现低成本促销,并且,还具有互相提升品牌知晓率的效果,但需要注意的是,采用联合营销的厂家,必定要在档次、行业地位等方面要相符,切忌一流的品牌,找三流的产品做促销,这样无疑会拉低自己产品的档次,而起不到应有的效果,相反,还有可能会造成伤害。总之,淡季是做促销的好机会,作为厂商,必定要转变固有的思维模式,要坚固建立“只有淡季的思想,没有淡季的市场”这一理念,通过不按惯例出牌,通过策划合适市场的促销运动,品牌运营商必定能够做到淡季不淡,从而脱颖而出,把市场做强做大。


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关键词:白酒淡季,如何促销,促销做市场

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